Rewolucja w turystyce. Zaplanują ci idealne wakacje, a ty zapłacisz za nie mniej niż w biurze podróży

Klaudia Zawistowska Turyści.pl: Wakacje właśnie się rozpoczęły, choć mam wrażenie, że sezon wyjazdowy trwa już od dawna.

Jarosław Grabczak, Leisure & Accommodations Manager w eSKy: Tak dla nas teraz w zasadzie nie ma chwilę przed sezonem, tylko cały czas jest sezonem. Zmieniają się miejsca docelowe, albo miejsca wylotowe.

Jeszcze kilka lat temu sezon faktycznie trwał od lipca do sierpnia i koniec. Teraz ludzie wyjeżdżają w zasadzie chyba od maja po październik, listopad.

Polacy idą za wzorem rynków zachodnich i ten sezon wydłużają. Najlepszym przykładem są np. Francuzi, którzy podróżują w zasadzie po Europie do takich krajów jak Polacy od połowy marca do połowy listopada. Mówię na przykład o Grecji. Dla Polaków już jest to w zasadzie po sezonie i nie biorą pod uwagę tego kraju jako destynacji urlopowej.

Wywodzę się z branży tour operatorskiej. Tam sezon miał 119 dni, czyli trwał średnio od mniej więcej 10 czerwca do końca września. Teraz mówi się raczej o 140 dniach, czyli w zasadzie trzech i pół miesiącu. To się cały czas wydłuża ze względów czysto komercyjnych, ale też czysto proklienckich. Turyści widzą zalety jeżdżenia w takim czystym szczycie sezonu i widzą też plusy wyjazdu poza nim.

Pewnie już doskonale wiecie, które kierunki w tym sezonie będą najpopularniejsze?

Mamy w tej chwili dane, które zebraliśmy z przedsprzedaży. Mamy ranking naszych top 10 destynacji i tutaj prym wiodą Włochy. Następnie jest Hiszpania, Grecja, Francja, Chorwacja USA, Portugalia, Bułgaria, Cypr i Malta. Te dwa ostatnie kraje po kilku latach słabszej popularności, znowu są takim gorącym tematem i ciekawym miejscem wyjazdu. Tak wygląda ranking uwzględniający tylko sprzedane bilety lotnicze.

Jako ciekawostkę dodam, że mamy nieco odwrócone rankingi w przypadku na przykład klientów lecących na takie krótkie pobyty, czyli te city breaki, które cieszą się teraz coraz większą popularnością. I tutaj Włochy, Hiszpania, Grecja są najpopularniejsze, ale z kolei jeżeli popatrzymy na wyjazdy czysto wakacyjne, dłuższe, w rejony resortowe i czysto wypoczynkowe, to tutaj prym wiedzie Hiszpania następnie Grecja, a na trzecim miejscu z kolei są Włochy. Widać tu pewne już trendy, którymi te kraje podążają, albo który typ klienta z naszej puli ściągają.

Wyprzedził Pan moje kolejne pytanie, bo właśnie chciałam spytać o kwestię city breaków. Czy naprawdę zaczynają odgrywać coraz większą rolę, a może jednak Polacy w okresie wakacji są tym narodem, który woli spędzić tydzień na plaży?

Jestem przekonany o tym, że ten trend jest już nieunikniony. Kierujemy się w stronę skracania pobytu. Ma to związek z dwoma faktami. Po pierwsze siła nabywcza klienta pomimo rosnących cen usług jest większa. Kiedyś klient wiedział, że raz w roku może sobie pozwolić na taki lotniczy wyjazd, więc leciał często nawet na dwa tygodnie. Potem zaczęło to ewoluować i jako klienci zaczęliśmy planować podróże na 10-11 dni. W tej chwili okazuje się, że można "wyskoczyć" samolotem na weekend na Majorkę czy też do Palermo na Sycylię.

Jak widzimy nawet po liczbie powracających klientów, w statystykach przeważają ci, którzy częściej jadą na krótszy wyjazd, aniżeli na jeden dłuższy. Taki trend zresztą jest teraz bardzo silny w modelu wypoczywania Polaków i ma to związek z dostępnością połączeń do coraz większej liczby miejsc z lotnisk lokalnych.

Pakietowanie dynamiczne to nowa opcja w eSky, która ułatwia podróżowanie. Na Zachodzie jest już dobrze znana, a u nas chyba jeszcze niewiele osób o niej słyszało.

Sam mówię o sobie, że jestem ewangelistą dynamicznego pakietowania i nawróconym, bo przyszedłem do eSky z touroperatora. W ramach tej opcji łączymy doświadczenie Nicholasa Smitha, który dołączył do nas z rynku Brytyjskiego. Ma świetną wiedzę i doświadczenie w tym, jak wygląda dynamiczne pakietowanie na rynku dojrzałym w kontekście takiej oferty.

To łączymy moim zespołem, który głównie bazuje na wiedzy opartej o model touroperatorski, czyli ofertę idealnie odpowiadającą, a nawet wyprzedzającą potrzeby klientów.  Wypracowaliśmy według mnie unikalny nawet na skalę europejską model który, który łączy te dwa światy.

Na czym dokładnie polega oferta pakietowania w eSky?

Są takie chwile, że nawet ci, którzy dla zasady lubią samodzielnie planować wyjazdy, dochodzą do wniosku, że to jest jednak czasochłonne. Wszyscy cenimy swój czas, więc my dajemy dostęp do całej bazy lotów tanich i regularnych linii lotniczych oraz komponujemy to  z całą dostępnością oferty noclegowej w czasie rzeczywistym.

Jest to unikalne, bo touroperatorzy mają z góry kupione pokoje, wynajęte samoloty i dysponują nimi w sposób ograniczony. My natomiast możemy pokazać te połączenia, które naszym zdaniem mają najlepszą relacją ceny do jakości, i szeroką bazę noclegów. Zaspokajamy też potrzebę bezpieczeństwa, bo formalnie działamy jako touroperator, więc nasza oferta jest objęta Turystycznym Funduszem Gwarancyjnym. Klient wykupuje u nas cały pakiet, a my odpowiadamy za jego zrealizowanie.

Dzięki obserwacjom na różnych rynkach i badaniom wiemy, co zrobić, aby klient od razu trafił na produkt, który w naszym mniemaniu i według wszelkich danych, które posiadamy, jest tym którego szuka. W praktyce wiemy, czego oczekuje Polak podczas wakacji na Krecie albo Niemiec w ramach wyjazdu na przykład na krótki urlop.

Jak mogę skorzystać z tej oferty? Wystarczy, że wejdę na stronę, kliknę odpowiednią zakładkę, podam miejsce, datę, a wy robicie wszystko za mnie?

Tak, a nawet więcej, jako nasz klient nie musi pani nawet wiedzieć, dokąd chce jechać. Chcemy, żeby klient powiedział nam, co chce robić, a nasz algorytm zaproponuje miejsca.

Mamy w ofercie tak zwane wyjazdy tematyczne. Jeżeli ktoś nam powie, że chce jechać we dwoje i ma to być romantyczny wypad, wówczas nie wyślemy go do miejsca będącego rozrywkowym centrum na Majorce, gdzie bawią się młodzi ludzie. Raczej zaproponujemy mu mały hotel, w którym jest 30 pokoi i świetne dania nietypowej kuchni.

Kolejny bardzo dobry przykład to popularne ostatnio kierunki egzotyczne. Wiele osób mówi, trzeba pojechać na Dominikanę albo do Tajlandii. W obie strony turystę czeka tzw. jet lag spowodowany zmianą strefy czasowej. Jeżeli ktoś chce zaznać egzotyki, ale nie ma ochoty walczyć z jet lagiem, nasz algorytm podpowie mu, żeby poleciał na Zanzibar. Podróż trwa 9 godzin, ale mamy tylko godzinę różnicy czasu w porównaniu z Polską. Do tego piękne plaże i egzotyka w wersji topowej.

Można więc powiedzieć, że dzięki takiemu dopasowaniu nasza oferta nawet przewyższy oczekiwania klienta. Nie musi on wiedzieć, czy na dobre plaże powinien udać się na Teneryfę, czy na Fuerteventurę. My mu to podpowiemy.

Czyli w tym momencie wyprzedzacie biura podróży. One aktualnie nie są w stanie aż tak dobrze dopasować wyjazdu do oczekiwań klienta.

Zdecydowanie tak. Na przykład w kategorii city break oferta z touroperatorem była  wycieczką objazdową z pilotem na przykład do Barcelony, Pragi, czy do Rzymu. Dla nas jest to wyjazd organizowany samemu, spontanicznie, aby na kilka dni wyrwać się do miasta. Nikt w żaden ustrukturyzowany sposób nie każe nam zwiedzać konkretnych kościołów, czy innych miejsc zabytkowych. Jedziemy się oderwać.

Wakacje są tym dłuższym pobytem, ale znowu to nie są już wyjazdy 7 lub 10-dniowe. Nasi klienci wybierają w dużej mierze w wakacje między 5 a 8 dni. To jest nowy standard, na który biura podróży nie są do końca gotowe. Bardzo dużo osób jeździ na te urlopy od czwartku do poniedziałku, lub od piątku do wtorku, czyli zahaczając o weekendy.

Idąc dalej, jednym z takich hitowych rozwiązań w tym sezonie w naszej przedsprzedaży było przygotowanie kalendarza wszystkich długich weekendów w Polsce i w każdym kraju Europy. Dzięki temu klient może zaplanować sobie wyjazd na przykład na sześć dni przy wykorzystaniu zaledwie jednego czy dwóch dni urlopu.

Wszystko brzmi świetnie, ale jak wygląda to cenowo. Weźmy pod uwagę na przykład najpopularniejsze kraje jak Grecja, Włochy, czy Hiszpania.

W przypadku tych najpopularniejszych krajów, gdzie jest duża liczba lotnisk, jesteśmy w stanie rywalizować, a nawet bardzo znacząco wyprzedzić naszą konkurencję. Już w tej chwili robimy sobie takie analizy, żeby obserwować nasze ceny i konkurencyjność oferty względem bezpośredniej konkurencji.

Dzięki temu jesteśmy w stanie udowodnić, że ceny naszych wyjazdów są w tej chwili nawet do 20-30 proc. tańsze. Możemy konkurować jakby w trzech aspektach. Po pierwsze oferujemy te same hotele, które sprzedaje nasze konkurencja, ale na przykład w szerszym zakresie wyboru typu pokoi. W przeciwieństwie do touroperatorów nie sprzedajemy dwóch czy trzech podstawowych pokoi np. standardowy, z widokiem na morze i rodzinny. Taki klasyczny hotel ma zazwyczaj 8-10 typów pokoi łącznie i my mamy je wszystkie w sprzedaży.

Dalej widzimy, że mamy hotele które nasza konkurencja sprzedaje w formule dwóch posiłków. My wystawiamy je w ofercie z trzema posiłkami lub all inclusive. Trzecią rzeczą, która mnie najbardziej cieszy to, jest to, że mamy w ofercie hotele, które w Polsce widnieją jako wyprzedane.

I tu znów wyprzedzamy touroperatorów, którzy mają miejsca w samolocie, ale nie w hotelu, który interesował klienta. Dzięki bezpośredniej sprzedaży hoteli, a nie na podstawie umów touroperatorskich, sprzedajemy wakacje w lipcu taniej, niż biura podróży we wrześniu. Mówimy głównie o tej ofercie hoteli cztero i pięciogwiazdkowych.

W ofercie mamy też kierunki niedostępne dla touroperatorów. Biura podróży zabierają turystów do miejsc, do których mają pewność, że co tydzień poleci pełen wyczarterowany samolot. Jeżeli jest to mała wyspa, to nie zawsze się to udaje. Dlatego na polskim rynku istnieją destynacje, do których nie da się polecieć, albo są bardzo ograniczone, jak St. Martin czy Barbados.

My budujemy naszą ofertę podróży do miejsc na przykład  w oparciu o linie KLM czy Air France i chcemy zaproponować polskim turystom Barbados, San-Martin, czy Santa Lucia. To są miejsca, do których nie musimy wysłać co tydzień 200 osób. Możemy wysłać dwie, pięć, albo 50. Niezależnie od tego możemy mieć 30 kierunków w ofercie i to jest rzeczywiście coś, czym będziemy się szczycić. Nie ma miejsca, do którego nie dolecimy.

Chcemy być taką Żabką w turystyce. Jak wychodzę tam na zakupy, to zawsze coś znajdę. W przełożeniu na eSky chcemy, aby klient, który do nas przyjdzie, zawsze znalazł to, czego szukał. Chce podróż na pojutrze, znajdzie szybkie Last Minute, marzy o podróży życia dookoła świata, też mu ją zaplanujemy.

Jak rośnie zainteresowanie taką ofertą rok do roku?

Pierwszy kwartał tego roku w porównaniu do analogicznego okresu z 2022 roku to wzrost o 200 proc. i taki wynik utrzymuje się również teraz. Jesteśmy znacznie nawet powyżej estymowanych wyników, które sami sobie wewnętrznie przyjęliśmy. Natomiast w tym roku za cel postawiliśmy głównie przygotowanie bardzo dobrze komponentów tego produktu aniżeli zbudowanie skali. Dlatego nie uruchomiliśmy jeszcze przedsprzedaży zimy i wycieczek egzotycznych.

Chcemy to zrobić bardzo dobrze. Dlatego interesuje nas przede wszystkim duża polecalność tego produktu i zbudowanie zaufania do nas jako organizatora.

Zależy nam na tym, żeby zminimalizować ryzyko, że ktoś będzie zadowolony z wyjazdu tylko do momentu, aż dojedzie do hotelu i powie "to nie do końca było to".  Dlatego rozdzieliliśmy taki klasyczny pakiet, jaki kupuje klient na czynniki pierwsze. Każdy z tych elementów opracowaliśmy tak, żeby wyeliminować z niego wszystkie niedogodności, a zastąpić je zaletami.

Jak dokładnie chcecie to zrobić?

Pierwszy przykład. Większość osób po przylocie na wakacje wysiada z samolotu, jest kierowana do autokaru i czeka na odjazd do hotelu. Ale kiedy czeka się za długo na tych ostatnich, którzy odbierają walizki, to cały czar wakacji pryska, bo zaczynamy się po prostu gotować w autokarze, denerwować.

Dlatego u nas w obrębie usługi, jaką jest transfer, będziemy oferować wybór spośród kilkunastu typów transportu. Od taksówki po prywatny transport minibusem dla grupy znajomych lub rodziny.  I wtedy okaże się, że przy niewielkiej różnicy w cenie można zapewnić sobie komfort po przyjeździe.

Kolejny przykład to np. godzina wylotu. System podpowie nawet preferowane godziny, wiedząc, że rodziny z dziećmi raczej komfortowo podróżują w godzinach 10:00-18:00 aniżeli o 4 rano, bo to się wiąże z dantejskimi scenami przed wylotem lub po przylocie. Wiem, bo sam mam dwójkę dzieci.

Fakt, że zainteresowanie wyjazdami zaplanowanymi idealnie pod nasze oczekiwania rośnie, wskazuje, że Polak jako podróżnik bardzo się zmienił.

Jeszcze jakieś 10 lat temu pewnie najważniejsze były pieniądze i budżet. Chcieliśmy lecieć, ale niekoniecznie mieliśmy za co, dlatego oszczędzaliśmy. Dziś dorównujemy zachodowi. Dostrzegamy wartość. Widzimy, za co warto zapłacić, a za co nie.